Stellenanzeigen für Vertrieb Jobs haben fast immer den gleichen Klang: „Vertriebler mit Durchsetzungsstärke und herausragender Kommunikationsfähigkeit“ oder „charismatische Vertriebler mit Überzeugungsgeschick, Durchsetzungskraft und Flexibilität“ werden gesucht. Das betrifft sowohl Fach- als auch Führungskräfte. Personalverantwortliche scheinen den „idealen“ Vertriebler zu suchen – doch wie sieht der überhaupt aus? Welche Eigenschaften muss ein Mitarbeiter im Vertrieb wirklich mitbringen? Die Antworten auf die Frage sind nicht immer so eindeutig, wie es sich viele Personalmanager wünschen.

Selbstbewusstsein und Flexibilität – erwünschte Qualitäten

Im Vertrieb sind Selbstbewusstsein, Durchsetzungsvermögen sowie Flexibilität wünschenswerte Eigenschaften. Hinzu kommen Durchhaltevermögen sowie ein hohes Maß an Kommunikation-Skills. Schließlich ist erfolgreiche Kommunikation im Vertrieb das A&O. Auch Gewissenhaftigkeit ist wünschenswert, wenngleich nicht in gleichstarker Ausprägung. Die wünschenswertesten Eigenschaften als Überblick:

• Kommunikationsfähigkeiten
• Durchsetzungsvermögen
• Belastbarkeit
• Flexibilität
• Selbstbewusstsein

Interessanterweise werden viele Eigenschaften sowohl von Managern im Vertrieb als auch von Mitarbeitern verlangt. Insbesondere eine starke Belastbarkeit wird von beiden Gruppen verlangt. Manager müssen jedoch deutlich flexibler in der Problemlösung Arbeit sein können, da sie viel häufiger mit entsprechenden Aufgaben konfrontiert werden.

Auf das Maß kommt es an

So wichtig bestimmte Eigenschaften auch sind, so vorsichtig sollte man mit dem richtigen Maß sein. Denn das Maß macht einen großen Unterschied und kann darüber entscheiden, ob es sich bei einem extrovertierten Mitarbeiter um einen kommunikativen Vollblutvertriebler oder um einen reinen Selbstdarsteller handelt. Wer fleißig und zielstrebig ist, wird im Vertrieb gerne gesehen – richtige Workaholics wirken sich jedoch negativ auf das Teamgefühl und die Stimmung innerhalb des Teams aus. Gerade der Punkt der Gewissenhaftigkeit macht die Vertrieb Jobs an dieser Stelle spannend: Denn während in nahezu jedem anderen Bereich ein höheres Maß an Gewissenhaftigkeit für mehr Leistung sorgt, kann ein zu gewissenhafter Vertriebler sich schnell mit Kleinigkeiten aufhalten und dadurch dem Job schaden. Überraschend ist für viele Menschen auch, dass Teamplayer-Skills im Vertrieb nicht unbedingt im Vordergrund stehen. Wer zu sehr auf das Team fokussiert ist, strebt womöglich zu sehr nach Harmonie und wird darüber zu nachgiebig. Im Grunde kommt es bei jeder Eigenschaft auf ein geeignetes Maß an: Nicht zu viel, aber auch nicht zu wenig. Die goldene Mitte muss jeder für sich selber finden – eine ganz eigenständige Kunst, die für den Vertriebsjob benötigt wird. Die einzige Ausnahme: Kommunikationsfähigkeiten. Davon kann auch der Vertriebler nicht genug erhalten.

Die Zielgröße macht den Unterschied

Auch die Zielgröße macht einen Unterschied. Was für das eine Ziel gut ist, kann für das nächste hinderlich sein. Die Kunst des idealen Vertrieblers besteht auch hier darin, das richtige Maß zum richtigen Zeitpunkt zu finden. Das Anpassen an die individuellen Details des Einzelfalls spielt eine große Rolle. Insofern müssen Personen, die in Vertrieb Jobs erfolgreich sein wollen, auch ein gewisses Maß an Anpassungsfähigkeit mitbringen.

Fazit – das sind die Anforderungen im Vertrieb

Die Anforderungen im Vertrieb sind nicht für jeden Fall gleich. Einerseits kommt es im Vertrieb immer auch auf die Zielgröße an – und je nach Zielgröße sind unterschiedliche Qualitäten wünschenswert. Andererseits entscheidet auch das richtige Mittelmaß über die Wirkung einer Eigenschaft. Was in mittelstarker Ausprägung wünschenswert sein kann, kann in hoher Ausprägung bereits schädlich für das Teamgefühl oder die Kundenzufriedenheit sein. Insgesamt lässt sich jedoch festhalten, dass insbesondere Kommunikationsfähigkeiten für Vertrieb Jobs wichtig sind. Daneben spielen auch Durchsetzungsvermögen, Belastbarkeit und Selbstbewusstsein eine Rolle. Manager müssen zudem gedanklich flexibel sein können, da sie häufig mit Problemen konfrontiert werden. Anders als in vielen anderen Branchen spielen Gewissenhaftigkeit und Teamplayer-Skills keine vorrangige Rolle.

Foto von pixabay@com